Quando un’azienda o un professionista mi chiede di scrivere un testo tra le prime domande che faccio c’è sempre: conosci le tue buyer personas?
Buyer personas è un concetto molto usato nel mondo del marketing per indicare il modello di cliente ideale. Conoscerlo è fondamentale per poter programmare qualsiasi attività di comunicazione e/o marketing.
Sapere quali sono le tue buyer personas ti permette, ad esempio, di capire quali sono i testi più adatti a raggiungerle: di quali argomenti scrivere, quale tono di voce usare, quando e su quali canali condividere i testi.
Perché è importante conoscere le proprie buyer personas
Conoscere bene il tuo cliente ideale è un po’ come conoscere la persona a cui devi fare un regalo. Se conosci la persona a cui fare il regalo, ovvero conosci le sue abitudini e i suoi gusti quando le compri un regalo sai che molto probabilmente le piacerà.
Allo stesso modo, se conosci bene il tuo cliente quando crei un contenuto hai tutte le informazioni per confezionarlo in modo da essere – quasi – sicuro che lo apprezzerà.
La personalizzazione, nel mondo globale, in cui viviamo è sempre più importante. Oggi, alle persone non piacciono più i contenuti che le interrompono – come le pubblicità in tv durante un film – ma preferiscono contenuti in cui si riconoscono, costruiti su di loro così bene che quasi non si accorgono che si tratta di una pubblicità.
Le caratteristiche delle buyer personas
Quali sono le caratteristiche delle buyer personas che è importante conoscere? La risposta è “tutte quelle che è possibile conoscere o ricavare”: l’età, il genere, dove vive, ha un coniuge, ha figli, che lavoro fa, qual è il suo reddito, come si veste, cosa mangia a colazione, quali hobby ha, quali riviste legge…
Devi sapere tutto, ma proprio tutto. Più informazioni hai sulle tue buyer personas, più le conosci bene e più sarà semplice costruire un piano di comunicazione che le raggiunga. Come sai, oggi, la competizione è molto forte in tutti i settori, conoscere bene i propri clienti ti permette di distinguerti dagli altri e di essere sicuro che il tuo messaggio arriverà alle persone giuste.
Come trovare le buyer personas
Se non te lo sei mai chiesto o pensi di non saper dare una risposta precisa alla domanda di partenza – conosci le tue buyer personas -vediamo insieme come puoi individuare o creare le tue buyer personas.
Solitamente, infatti, ci sono due casi diversi:
- hai già i dati ma non sai come interpretarli
- non hai ancora i dati ma hai una tua idea del tuo cliente ideale
Se hai già raccolto i dati
Hai sempre raccolto i dati delle persone che acquistano da te ma non hai mai pensato che potessero servirti per mettere su un piano di comunicazione e, poi, per realizzare dei testi che parlino di te e della tua attività.
Facciamo qualche esempio di cosa intendo per raccolta dei dati:
- hai un CRM, Custom Relationship Management – se non hai mai sentito parlare si tratta di una sorta di foglio excel con una scheda per ogni cliente e molte più funzioni
- hai Google Analytics che ti permette di tracciare le persone che arrivano al tuo sito e il loro livello di coinvolgimento
- usi il pixel di tracciamento di Facebook che ti permette di capire quante persone arrivano al tuo sito da un determinato post sponsorizzato di Facebook
- hai un foglio di carta/excel dove memorizzi i dati dei clienti
Ovviamente, do per scontato che i tuoi clienti sapessero che stavi raccogliendo i loro dati per la profilazione, ovvero che, in fase di raccolta, hai chiesto il loro consenso, per iscritto o tramite un pop-up del sito. Perché il GDPR è più che funzionante e parla molto chiaro riguardo alle modalità di raccolta e uso dei dati personali. Se non ti sei ancora allineato alle novità prevista dal GDPR, corri a metterti in regola.
Chiusa questa piccola parentesi obbligatoria torniamo ai dati che hai raccolto e a come utilizzarli:
- se il tuo CRM non è ancora pronto per la profilazione ti basterà inserire per ogni cliente una scheda che oltre ai classici dati ne raccolga qualcuno in più
- se hai Google Analytics ma non lo hai mai aperto perché non sapresti come navigarlo rivolgiti a un esperto per tirarne fuori dati importanti per capire quali caratteristiche hanno in comune le persone che visitano il tuo sito e/o blog e ci rimangano a lungo, decidendo poi, anche, di acquistare
- per il pixel di Facebook vale quello che ho già detto per Analytics: se non hai idea del perché lo stai usando affidati a un esperto e trai le informazioni sui tuoi clienti
- se usi ancora la carta – è più d’impatto, lo so – ti consiglio di iniziare subito a digitalizzare tutto perché altrimenti cavarne fuori il profilo dei tuoi clienti potrebbe essere un lavoro parallelo che dura mesi
Ogni strumento deve essere usato al meglio. Prendiamo il caso di Facebook: è ormai chiaro che è difficile ottenere risultati usando solo contenuti gratuiti. Dunque, a volte, magari per promozioni o sconti, è conveniente usare i post sponsorizzati. Il successo di un post non si misura tramite le metriche di vanità – like, condivisioni, che ti mettono il sorriso – ma in base ai guadagni reali, in denaro.
Con l’allenamento del pixel puoi imparare sempre di più sulle persone interessate ai tuoi servizi/prodotti in modo che se la prima volta il post non ha portato ai risultati che speravi, saprai quali modifiche fare perché la volta dopo funzioni.
Se non hai ancora nessun dato
Se sei un’azienda o un professionista che ha iniziato la sua attività da poco tempo probabilmente non hai ancora i dati o non ne hai a sufficienza per poter fare l’identikit del tuo cliente.
In questo caso puoi, però, creare l’identikit del tuo cliente ideale, ovvero della persona che vorresti che comprasse i tuoi servizi e prodotti. Ci sono tanti modi per poter creare questo profilo:
- analisi del mercato e dei competitor
- sondaggi o interviste alle persone e ai tuoi collaboratori
- momenti di brainstorming
Per la creazione vera e proprio delle tue buyer personas può esserti d’aiuto ispirarti, o usare – è uno strumento fornito gratuitamente – il modello makemypersona di Hubspot. Un altro strumento molto utile per definire il tuo cliente ideale è la mappa dell’empatia. Si tratta di uno schema che aiuta a immedesimarsi nell’esperienza del cliente.
Una volta che hai capito quali dati raccogliere potrai decidere di fare un tuo modello personalizzato. E ricorda che ogni buyer persona deve risultare il più realistica possibile: usa nomi di persona e immagini contesti di vita reali.
I vantaggi di conoscere le proprie buyer personas
Abbiamo visto che ci sono due metodi per capire qual è il tuo modello di cliente ideale: basarti sui dati che hai raccolto nel tempo oppure fare delle ipotesi.
Rivediamo perché è importante che individui le tue buyer personas prima di costruire un piano di comunicazione o di mettere su una strategia di marketing:
- semplificare l’ideazione dei contenuti: immagini o testi che siano
- risparmiare tempo e risorse nella creazione di nuovi servizi/offerte
- tracciare le tappe che ti permettono di raggiungere i tuoi obiettivi
Sei un’azienda o un professionista alla ricerca di qualcuno che ti aiuti a scrivere, o riscrivere, i testi per il sito o gli articoli per il blog? Dai un’occhiata alle pagine dedicate a questi servizi oppure manda un’e-mail a scrivimi@sarahsaccullo.it.
Per te posso scrivere anche newsletter, testi per curare il tuo branding o per una brochure.
La prima domanda che ti farò se mi contatterai la conosci già. Non preoccuparti se non hai la risposta, troveremo insieme il profilo del tuo cliente ideale.
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