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Strategia digitale per aiutare le attività a raggiungere i loro obiettivi di business

Eccomi con la seconda diretta sul tema “comunicare un’azienda online” che si è tenuta sulla mia pagina Facebook il 1 ottobre. Durante questa seconda diretta ho parlato dell’importanza di avere una strategia digitale per comunicare bene online con Laura Fazzolari.

Sarah: Oggi parliamo di Strategia Digitale con Laura Fazzolari, Social Web Coach, che aiuta le attività e le piccole aziende a farsi trovare dai loro clienti tramite il web.
Ciao Laura! Come stai? Dove sei adesso?


Laura: Ciao Sarah. Sto molto bene! In questo momento sono nella splendida Sicilia, ma normalmente vivo tra Trento e Bologna. Come hai detto mi occupo di strategie digitali. Sono consulente per la SEO, la pianificazione e la pubblicazione di contenuti e tutto quello che riguarda la gestione della presenza online delle aziende e dei professionisti.

La strategia digitale serve anche a chi possiede un negozio?

Sarah: Che ne dici se facciamo subito un esempio pratico? Questa volta, però, non sono la titolare di una piccola azienda ma possiedo un negozio in centro, per esempio, a Trento, e non c’è un sito. Mi spieghi perché mi dovrebbe servire una strategia?

Laura: Ok, ci sto. Mettiamo che il negozio non sia molto grande, a conduzione familiare, e che vende capi ricercati con cura dalla titolare. 

Spesso mi sento sempre dire dai titolari di attività o piccole aziende che mi chiedono una collaborazione è: “Laura, il mio obiettivo è riuscire a vendere il mio prodotto.”

E io rispondo: “Bene, allora perchè hai aperto un profilo Facebook oppure mi hai chiesto di acquistare followers?”

Durante la prima chiacchierata con queste persone solitamente scopro che hanno deciso di aprire un profilo Facebook e di postare qualche foto ogni tanto, senza tempistiche precise.

Sembra sia semplice essere online, scrivere un articolo per il proprio sito o, addirittura, un post su Facebook: “Scatto una fotografia del mio negozio, scrivo qualcosa sulle ultime sciarpe alla moda e tutti mi vedranno. Ecco purtroppo questa non è la realtà.

Alcune foto vengono bene perché c’è molta luce, altre, invece, a causa della pioggia risultano spente e poco nitide. Il titolare inizia a chiedere l’amicizia ad amici, parenti e piano piano anche a sconosciuti e possibili clienti. 

Il titolare riceve qualche mi piace sul post, commenti da amici stretti e non molto altro. Così pensa che per ottenere un ritorno da Facebook bisogna comprare follower e che solo le grandi marche possono ottenere risultati grazie all’utilizzo di chissà quali tecniche e sotterfugi.

La realtà è un’altra. Ci vuole metodo, strategia e costanza. Oltre a tutto ciò, un altro elemento fondamentale è la passione. La stessa che mettiamo ogni mattina per rendere la nostra attività di qualità, unica e preziosa deve essere riposta anche nel web

“Perché voglio essere online?”

Se  si sceglie di essere online con un sito web, una pagina Facebook, o un account Twitter è importante sapere sempre quello che si sta facendo e farlo con qualità.

Una domanda fondamentale da porsi quando si vuole iniziare un percorso per farsi conoscere sul web è capirne il motivo. Può sembrare banale e scontato ma se si ha chiaro il problema che si vuole risolvere sarà più facile intraprendere il percorso.

Se si vogliono aumentare le vendite, non serve avere 10mila Mi piace sulla propria pagina, ma piuttosto averne solamente 1000 reali: persone attive che commentano, chiedono informazioni e hanno davvero bisogno di risolvere un problema che solamente il prodotto offerto/servizio può soddisfare.

È fondamentale chiarirsi le idee su cosa voglia dire essere online.

Essere sicuro che l’attività sia di qualità, che i prodotti siano i migliori sul mercato e che davvero si possa fare la differenza – per chi ha bisogno del prodotto – è un buon inizio, ma non basta.

Sarà importantissimo riuscire a comunicarlo nel modo più corretto per raggiungere il cliente. Per fare questo ci vuole un’analisi iniziale, costanza e metodo.

[Puoi rivedere il video della diretta sulla mia pagina Facebook o sul mio canale Youtube.]

Perché curare la propria presenza anche sui social

Sarah: Se avessi un’attività che vende prodotti ormai conosciuti e ho anche moltissimi clienti. perchè dovrei essere presente sui social? La mia attività è già abbastanza conosciuta e il fatturato va bene, perché dovrei investire nella presenza online?

Laura: Ti racconto l’esperienza avuta quest’anno, un anno davvero particolare. A marzo 2020 ho iniziato a sviluppare la strategia online di una bellissima e buonissima pasticceria. Si tratta di un laboratorio di produzione artigianale di torte, brioches, biscotti, cioccolatini e prodotti lievitati come panettone e colombe e di un locale aperto al pubblico, nel centro città. Il locale era conosciuto e già avviato e la titolare mi ha spiegato di voler aumentare un determinato tipo di clientela.

Appena avevo iniziato a mettere in atto la strategia sviluppata ad inizio anno, ho dovuto rivedere tutti i programmi perchè la situazione era cambiata drasticamente per il lockdown. Bar chiuso al pubblico, alcuni dipendenti in cassa integrazione e la necessità di continuare a produrre e vendere torte, brioches e dolci. Così con la titolare sviluppiamo una nuova strategia: consegna a domicilio e valorizzazione del prodotto online, tramite i canali social. 

Sarah: Ecco una cosa su cui ho insistito molto durante il periodo del lockdown è stato il concetto di continuare a comunicare. E da quello che ci racconti, è chiaro che è anche un’occasione per farsi conoscere ed essere vicini alle persone.

Non dobbiamo, infatti, comunicare o elaborare strategie solo quando ci fa comodo. Dobbiamo dare informazioni ai nostri clienti, dimostrare di tenerci davvero alle persone.
Come vi siete mossi con questa nuova strategia che avete dovuto riadattare in base al momento? Quali contenuti avete scelto?

Laura: La presenza online non si limitava a comunicare “siamo la migliore pasticceria della città, ordina da noi le nostre torte” ma a trasmettere un messaggio molto diverso. Si è raccontata l’attività, abbiamo condiviso l’impegno, la fatica e a volte anche l’agitazione per il momento che si stava affrontando. Abbiamo dato consigli e inaugurato una rubrica di ricette da fare a casa. Il risultato? 

Un ritorno sia dal punto di vista di immagine e condivisione di esperienze – in tanti a casa si mettevano all’opera per testare le ricette e pubblicavano le foto dei dolci sulla pagina – oltre che di ordini effettuati proprio attraverso i messaggi privati di Facebook.

Questo ha permesso alla pasticceria di continuare a lavorare in laboratorio, oltre che di instaurare una relazione di qualità con i clienti.

Verso la fine del lockdown, per la festa della mamma abbiamo deciso di realizzare una collaborazione con una fioreria e di proporre per la festa della mamma la possibilità di ordinare direttamente nei due punti vendita la torta e un bouquet di fiori. Anche questa strategia si è rivelata davvero vincente. In tanti hanno accolto la nostra proposta e scelto di regalare alla propria mamma la torta, da condividere, e i fiori per rendere la tavola ancora più bella.

Sarah: Quindi siete riusciti anche a sfatare dei miti. Primo tra tutti “se condivido delle informazioni sui social, per esempio, do la ricetta della torta, allora la gente si fa la torta a casa e non compra più nella mia pasticceria”. Non è assolutamente vero.

Un altro mito che avete sfatato è che ce la si può fare da soli. In realtà, insieme si è più forti, come dimostra anche il tuo esempio. Due attività locali che si uniscono diventano più forti: l’una aiuta l’altra. Insieme aumentano il fatturato di entrambi

Laura: La presenza online, soprattutto sui social, non deve essere vista come una mera pubblicità, è importante raccontarsi, trasmettere il proprio modo di essere e donare informazioni e contenuti ai propri clienti. Il lavoro sviluppato nei mesi successivi a marzo 2020 ha permesso di raggiungere gli obiettivi di vendita che ci eravamo prefissati.

Strategia online o offline? Serve una strategia digitale!

Sarah: Il titolo di questa diretta è “strategia digitale”. Vuoi dire perché abbiamo scelto questo nome, cosa significa e perché ormai si parla quasi sempre di strategia digitale?

Laura: Il mondo online non è altro che un riflesso di quello che siamo nella vita reale. Purtroppo è vero che molte persone, e personaggi famosi, tramite i loro account, Facebook o Instagram, tendono a rappresentare una realtà ideale, in cui sono sempre contenti, vivono in un mondo lussuoso e, soprattutto, invidiabile. 

Se hai un’attività e vuoi promuoverla trasmetti il tuo modo di essere. Normalmente come sei con i tuo clienti? Tendi a scherzare? Hai un modo particolare di comunicare quando un possibile cliente entra in negozio oppure quando stai per vendere un servizio? Devi riuscire a creare un riflesso vero di come sei nella vita reale all’interno del mondo del web. 

Mi piace paragonare il mondo del Web al mondo reale. Quando andiamo a cena da amici mostriamo un lato di noi stesso più informale, mentre se siamo invitati a cena dal nostro capo, che non conosciamo benissimo, normalmente siamo portati ad essere più distaccati e formali. Online è la stessa cosa. Con chi si sta parlando? Si propongono servizi dedicati a professionisti? Oppure un prodotto per giovani adolescenti? Lo stile online del sito, del blog e la comunicazione attraverso i canali social deve rispecchiare la comunicazione del mondo reale.

[Trovi il video della diretta sulla mia pagina Facebook e sul mio canale Youtube.]

Una strategia digitale come strategia di vendita

Laura: Avere un sito non è come decidere di aprire una pagina Facebook o un account Twitter: le regole sono diverse. Non puoi sapere, prima di effettuare un’analisi dettagliata, quale sia lo strumento adatto alla tua attività. Non pensare che Facebook oppure un blog aziendale sia sempre la risposta giusta. Sono strumenti da utilizzare in modo ragionato.

Non si tratta di strategia digitale ma di “strategia di vendita”: un tempo si pensava alla vetrina, ai volantini, alle offerte dedicate, adesso non ci si può esimere dal ragionare sulla strategia online.

È fondamentale essere consapevoli che le persone cercano sempre di trovare la soluzione al loro problema online: se trovano la tua attività online hai alcune chance in più di essere scelto. Bisogna sempre pensare in modo strategico alla propria presenza online, non si può lasciare al caso o al proprio gusto personale la scelta di essere, o non essere su Facebook, o di inviare una newsletter.

È fondamentale sapere qual è il viaggio che percorre il cliente prima di acquistare per capire come intercettarlo. Il cliente può dover soddisfare una domanda consapevole, per esempio “ho bisogno di acquistare una macchina perchè la mia si è rotta” oppure una domanda latentevedo la promozione su Facebook di un nuovo modello di macchina e mi piace così tanto che decido di chiedere maggiori informazioni

Perché è importante trovare la propria nicchia

Sarah: Sfatiamo un altro mito. “Quindi con una strategia posso parlare a tutti e vendere proprio a tutti i miei servizi e prodotti?”

Laura: È inutile proporre il prodotto migliore al mondo intero. Pensa alla tua attività. Se nessuno riuscisse a trovarti perchè il tuo ufficio si trova in una zona della città che è sconosciuta, come potrebbero i tuoi possibili clienti sapere che hai un prodotto/servizio da offrirgli?

Se sei un titolare di un’attività e non sai da dove iniziare il mio consiglio è di rivolgerti a un professionista, che sia capace di mostrarti la strada per capire il percorso da intraprendere. 

Sarah: Quindi è sempre possibile raggiungere determinate persone se hai già raccolto i dati, in linea con le indicazioni del GDPR – non dimentichiamolo. Ovviamente bisogna interpretare i dati nel modo giusto per creare una strategia digitale che mette d’accordo la comunicazione in negozio e quella online. 

Si tratta anche di una questione di brand identity, dell’immagine che noi diamo al di fuori. Ne abbiamo parlato in un articolo per il mio blog, ricordi? Mettendo insieme strategia, comunicazione online e identità visiva si ottiene quella che chiamiamo brand identity. Avevamo fatto l’esempio di Coca Cola ma tutte le attività possono diventare la Coca Cola della città, della Regione, dell’Italia e anche di più. 

Si parla sempre più dell’importanza della UX. Anche nella strategia – già a partire dal questionario – si fa più attenzione alle emozioni delle persone, alle loro paure, per capire come raggiungerlo.

Laura: sì, assolutamente, sia nel fare il piano editoriale per il blog, sia per i social. Il cliente, infatti, deve essere protagonista. Bisogna, infatti, capire quali sono le buyer personas, vedersele davanti: “è alto, basso, è bionda, vuole realizzarsi…”. Parlare a tutti può svilire il messaggio che, invece, deve essere chiaro e preciso, per colpire il target.

Sarah: Ovviamente – lo specifichiamo – quando dici “colpire il target” intendi che una volta stabilito il modello ideale di cliente costruisci contenuti su misura, li personalizzi in modo da raggiungere le persone che sono davvero interessate ad  acquistare da te.

Una strategia per parlare alle persone giuste 

Sarah: Come aiuta una strategia digitale a parlare solo con le persone giuste

Laura: Il primo punto da avere sempre in mente è che il cliente è sempre al centro, deve sentirsi il protagonista. Stai vendendo delle scarpe, addosso a chi starebbero alla perfezione? Stai vendendo un’assicurazione? Avrai sicuramente in mente una persona, magari sui 40 anni, libero professionista, sposato con bambini, che è più sensibile ad acquistare un tipo di assicurazione piuttosto che un altro. 

Alla base di ogni strategia ci sono loro: le Buyer Personas, le fondamenta di una strategia personalizzata. Grazie all’individuazione delle Buyer Personas è possibile raggiungere il proprio consumatore ideale. Queste persone modello, identificano il pubblico ideale dell’attività, ovvero chi:

  • già conosce l’attività;
  • ha visitato il sito web;
  • è passato sui social.

Come trovare le buyer personas di un’attività

Laura: Non basta delineare le Buyer Personas soltanto usando dati socio-demografici: bisogna creare un profilo che corrisponda il più possibile al proprio cliente.

Spesso l’idea di molti imprenditori è negativa, si sentono come se si stesse precludendo la possibilità di guadagnare di più. Una frase tipica è:

Se mi rivolgo solo alle adolescenti, poi, perdo le possibili vendite a chi ha 50 anni. Ho tanti prodotti e li voglio vendere tutti nessuno escluso.

Il rischio è di inviare un messaggio così generico, e valido per tutti, che non arriva proprio a nessuno. È essenziale concentrarsi  su una nicchia. Il risultato sarà di raggiungere il cliente ideale che si sentirà al centro e acquisterà proprio perché si sente coinvolto. 

Un metodo per individuare le Buyer Personas è quello di effettuare delle ricerche di mercato. Chiedere la compilazione di questionari ed interviste ai clienti conosciuti o possibili clienti per identificare abitudini, stili di vita ed delineare un modello.

Le domande giuste per costruire una strategia digitale

Sarah: Come si costruisce una strategia digitale per aiutare un’attività o una piccola azienda a comunicare meglio online? Come puoi aiutarla?

Laura: La prima cosa che faccio è porre al titolare dell’attività, o dell’azienda, alcune domande importantissime:

  • qual è l’obiettivo dell’attività;
  • quale problema risolve;
  • chi sono i clienti ideali, ovvero le buyer personas;
  • come e attraverso quali strumenti raggiunge i clienti ideali;
  • su quali canali comunica già: sito web, social, pagina Google My Business.

Per sviluppare la strategia inizio con un questionario e analizzo i dati esistenti. Il mercato online ci dà un vantaggio competitivo fortissimo: abbiamo a disposizione molti dati. Spesso lo trascuriamo perché preferiamo costruire una presenza online che asseconda gusti personali, la moda del momento o altro. La realtà è che dobbiamo farci guidare dai dati per costruire una strategia digitale fatta di scelte vincenti. 

Prima di impostare qualsiasi campagna o progetto online delineo il percorso strategico da seguire, partendo dall’obiettivo da raggiungere e attraverso i dati stabilisco come raggiungerlo.

La strada è in salita ma quando si arriva in cima alla montagna si può dominare la propria nicchia di mercato. Il mio obiettivo è di accompagnare attività e aziende per rendere questo percorso il più semplice possibile.

Sarah: Torniamo un attimo alla tua domanda “quale problema risolvo”. Rispondere a questa domanda è importante anche per organizzare la comunicazione online, per esempio, nel momento in cui si scrive la CTA, o call to action, o ancora chiamata all’azione, alla fine di un articolo di blog di un sito che promuove corsi di lingua online.

Non scriverò “scopri il corso d’inglese”, ma mi chiederò quale problema risolvo e potrei scrivere, per esempio: “vorresti lavorare a Londra ma il tuo inglese è arrugginito?”. Ovviamente la CTA deve seguire il tono di voce del brand.

Qui entra in gioco lo UX writing: ogni piccola frasetta può incidere sul percorso della persona che vogliamo andare a intercettare. Per farlo bisogna comunicare in maniera naturale, andare dritto al punto, pensare alle emozioni che provano le persone

Laura: Non basta avere una strategia perfetta, perché funzioni servono anche professionisti perché i testi del sito siano scritti bene, e anche le chiamate all’azione rivolte alle persone.

Il primo passo verso una strategia digitale

Sarah: Qual è il consiglio che daresti a qualsiasi attività o piccola azienda – da applicare subito – per entrare nell’ottica che una strategia digitale è la base di partenza per qualsiasi tipo di comunicazione o di azione di marketing?

Laura: Collegare Google Analytics al sito. Affidarsi a persone competenti e ai dati per sviluppare una strategia misurabile. Solo così possono raggiungere degli obiettivi di marketing. Essere online non è un gioco, non è solo “pubblicare un post su Facebook”, ma costruire passo dopo passo il percorso duraturo per dialogare con i clienti. 

Avere una strategia significa avere il controllo della propria attività, non affidarsi alla fortuna.

Sarah: Esatto, come dicevamo prima la strategia è direttamente collegata al fatturato. Non avere il controllo di ciò che stai facendo si traduce nel non avere il controllo del tuo fatturato, quanto guadagnerai ogni mese.

La strategia dà più sicurezza alle aziende di raggiungere i loro obiettivi di business.

Laura: La strategia delinea il percorso da seguire. Tramite i dati e l’aiuto di professionisti il percorso diventa più semplice.

Se vuoi rivedere il video della diretta vai sulla mia pagina Facebook o sul mio canale Youtube. Negli ultimi dieci minuti abbiamo parlato di uno strumento importante e gratuito: la pagina Google My Business per promuovere attività locali.

Una curiosità su Laura Fazzolari

Sarah: Prima di salutarci scopriamo qualcosa di più di Laura. Ci racconti uno dei tuoi hobby?

Laura: La mia passione è il viaggio e ho nel cuore una destinazione: il sud est asiatico. 

Il luogo dove ritrovo me stessa e ricarico le batterie. Penso ai templi in Laos o in Birmania. Al lento navigare sul Mekong o all’emozione nello scoprire gli antichi templi di Angkor Wat. Luoghi magici che hanno inesorabilmente ampliato il mio punto di vista sulla vita, regalandomi esperienze indimenticabili.. 

Come contattare Laura Fazzolari

Se pensi di voler costruire una strategia digitale e vuoi farti aiutare da Laura per costruirla puoi contattarla tramite:

Per consigli sulla strategia digitale e su come essere presenti online puoi:

Ringrazio Laura per la nostra chiacchierata. Lavoriamo insieme da un anno e i nostri confronti sono sempre molto interessanti. Spero che tu abbia trovato consigli utili per la tua attività e spunti su cui riflettere.

Le prossime dirette Facebook

Ci vediamo giovedì 15 ottobre, alle 14, sempre in diretta sulla mia pagina Facebook. Sarò insieme a Tatiana Schirinzi per parlare dell’importanza della SEO nella comunicazione online di un’azienda. 

A breve potrai registrati all’evento o scegliere di ricevere il promemoria.

La diretta che avevo previsto per l’8 ottobre – con me e una carissima collega – per parlare dei ruoli di copywriting e UX writing nella comunicazione online è rimandata al 12 novembre. Segnalo pure in agenda.

Trovi qui il programma completo delle dirette da qui al 19 novembre.

Sul blog trovi anche l’articolo che racconta la scorsa diretta con Francesca Taddei: Customer Experience: cos’è e perché è importante per le aziende.

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